🎟️ Tickets gratis: negocio y fidelización
¿Cómo es que un equipo de la Segunda División de Alemania puede impulsar una cambio de 360 grados en la industria del futbol?
En octubre pasado ocurrió un hecho que podría cambiar por completo la industria del futbol. Unas 52,000 personas vieron un espectacular 4-3 del Fortuna Fortuna Dusseldorf al Kaiserslautern.
¿Por qué un partido de la Bundesliga 2 puede ser relevante a nivel global?
Fortuna dio a todos sus aficionados entradas gratis. La novedad no son los tickets gratuitos por un partido, la idea es que este programa piloto se convierte en una política del club.
¿De qué va el plan?
Fortuna Düsseldorf nació en 1895, hace cuatro temporadas dejó la Bundesliga, y pretende convertirse en el primer club de Alemania en permitir que todos sus partidos como local sean gratuitos para sus hinchas.
La noticia se conoció en abril de este año y si todo sale bien no hay duda que el modelo lo replicarán.
La liga alemana es probablemente una de las más comprometidas con el costo de las entradas. Y cuando no ocurre así, los aficionados sin temor alguno deciden protestar.
Lo ha hecho el St. Pauli o recientemente Unión Berlín quienes hicieron una crítica por no poder jugar en su estadio por los lineamientos que exige la UEFA.
En Alemania empoderan al aficionado (como debe ser porque es el que paga por el producto).
¿Qué hicieron?
Sumaron a socios comerciales y organizaciones para lograr este cometido e implementaron un programa piloto para la vigente campaña donde este sistema de entradas gratuitas sería vía registro electrónico para tres partidos: Kaiserslautern (21 de octubre), St. Pauli (27 de enero de 2024) y Braunschweig (6 de abril).
Esta primera activación fue gracias a la colaboración con Hewlett Packard Enterprise, Targobank y Common Goal
No es que sea algo que inventó el club alemán o sea la primera vez que se implementó. En Estados Unidos hay equipos de futbol americano colegial y deportes universitarios que ya lo hacen, eventos en Europa o internacionales como los JO de la Juventud y los Juegos Invictus. Un poco más adelante detallaremos algunos de estos casos.
Y claro, hay que recuperar esos recursos que se dejarán de ingresar. Para Fortuna, de acuerdo con su área de marketing, cada año entre 15 y 20% de los ingresos provienen justamente de la venta de entradas.
¿Por qué ofrecer entradas gratis?
Esta iniciativa de Fortuna Düsseldorf fue la ganadora en los pasados WFS Awards en la categoría Most Impactful Branding Initiative.
En el caso del futbol se han presentado otras iniciativas similares, pero más como una estrategia y no como una política.
Por ejemplo, para la temporada 22-23, como apoyo a los aficionados por la pandemia de la COVID, la UEFA decidió obsequiar 20,000 entradas gratuitas para los aficionados de los equipos que participaron en las finales de la Champions League femenil y varonil, la Europa y Conference League.
La organización especificó que serían los clubes los que las repartirían entre abonados o los que más asistieron a sus partidos, pero quedaba estrictamente prohibido dárselas a funcionarios de la institución, marcas o socios comerciales.
En este caso fue la UEFA la que asumió los costos de los boletos y no afectó a los clubes en la respectiva distribución financiera por llegar a las finales.
Otro caso fue el de Xero, la compañía de contabilidad que entregó 20,000 entradas gratuitas (para cuatro juegos) -vía la página de boletos de la FIFA para la Copa del Mundo Femenil- con un código especial para los partidos que se desarrollaron en Nueva Zelanda, a excepción de Auckland.
¿Dónde está las oportunidades al tener el esquema de entradas gratuitas?
Incrementa la ocupación del estadio y eso permite que los fans tengan más dinero para gastar en merchandising o consumo al interior de los inmuebles
Se puede abrir una nueva categoría de sponsor que sea el que ‘pague’ las entradas por cierto número de partidos
Oportunidad para los socios comerciales para activar y ofrecer sus productos
Posibilidad de incrementar el fan base y la lealtad de los aficionados
Captura y registro de datos al momento de darse de alta para solicitar las entradas y luego utilizar esa información para generar mensajes y ventas personalizadas
Un estadio lleno y con transmisión de televisión que les genere alcance a los socios comerciales
El caso Fortuna
“Fortuna for everyone” fue el nombre de la campaña que se lanzó el pasado mes de abril.
Como ya lo comentamos, junto a sus socios comerciales Targo Bank, Hewlett Packard y Common Goal hicieron este acuerdo.
Los tres partidos, que ya los listamos anteriormente, significa ‘dejar de percibir ingresos’ de 162,000 espectadores pero se ha compensado con la financiación de los sponsors.
Fortuna ha hecho de esta iniciativa una cultura empresarial. ¿Por qué decimos esto?
De acuerdo con los precios de abonos de la temporada 23-24 de la Bundesliga 2, Fortuna tiene el costo de entrada más económica de toda la liga con 210 euros al año y la más barata en la zona de pie con 150 euros
Detrás tiene el apoyo empresarial (Hewlett Packard Enterprise HPE 0,0 % (HPE), Targobank y Provinzial) que le supone inversiones por contratos comerciales de unos 45 millones de euros en cinco años
Como parte de su estrategia de club, Fortuna destinará el 20% de esos recursos al futbol femenino y de formación y otro 20% a mejoras de infraestructura. Y otro 10% de los nuevos fondos recaudados el club promoverá los deportes populares en la ciudad y participará en proyectos de sostenibilidad
“Fortuna for everyone” es un plan que esperan desarrollar y establecerlo para que todos los juegos del equipo sean gratis para sus aficionados, lo que sería el primer paso para que este modelo se desplegara en la propia Alemania u otras partes del mundo.
Estas noticas han mejorado sustancialmente el promedio de entradas del equipo en esta temporada.
En la siguiente gráfica se muestra mejor lo que decimos. Para comenzar hay que acotar que las temporadas 18-19 y 19-20 el equipo era de Bundesliga 1, luego descendió, llegó la pandemia y los cierres parciales.
La vigente campaña es la mejor en promedio de asistencia a sus partidos desde la 19-20, inclusive supera a la de su última temporada en Bundesliga.
¿Cuál es el proceso para tener entradas gratis?
Elegir el partido al que quieres asistir
Llenar los datos en una landing page
En caso de sobrepasar el cupo del estadio se sortearán las entradas
Los abonados conservan su lugar incluso en los partidos gratuitos (que para este año no fueron cobrados al usuario)
Los partidos gratuitos incluyen viaje en tren (transporte público) como parte del plan de sostentabilidad del club
Amazon se convierte el socio de entradas
Los Invictus Games fue una iniciativa del Príncipe Harry quien estuvo como militar en la Guerra de Afganistán entre 2007 y 2008. Tuvo de cerca el dolor, sufrimiento y males que presentan los soldados en este tipo de conflictos.
De allí surgió esta idea de organizar este evento deportivo, que incluso tiene su docuserie de Netflix al respecto.
Los Invictus Games son una serie de competiciones deportivas para mujeres y hombres militares heridos, lesionados y enfermos. Nacieron en 2014 y se han realizado ya seis ediciones.
La última precisamente en la casa del Fortuna, en Dusseldorf. La novedad es que uno de los socios del evento, Amazon, se convirtió en el ‘socio oficial de entradas’.
Continúa leyendo con una prueba gratuita de 7 días
Suscríbete a El Míster para seguir leyendo este post y obtener 7 días de acceso gratis al archivo completo de posts.