🎾 La empresa mexicana que construye un negocio con el tenis femenil
Gustavo Santoscoy detonó dos oportunidades para instalar un buen negocio: los nichos (tenis femenil) y las tendencias (empoderamiento de la mujer). Comenzó con un evento y este año tendrá cuatro.
Esta historia la tenemos que contar de a poco, pero comencemos con tres datos para desde ya dimensionar por qué es relevante:
1.- México es el mercado más desarrollado de América Latina para la WTA
2.- GS Sports Management, dirigida por el empresario mexicano Gustavo Santoscoy, ha construido un negocio alrededor del tenis femenil desde 2019
3.- Para 2023, los torneos que organiza GS Sports Management dejarán una derrama económica en México de al menos unos 2,283 millones de pesos (129.8 mdd)
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Esta historia de negocios comienza con un corazón quebrado y triste.
A los 21 años, Gustavo Santoscoy tuvo que truncar un sueño: ser tenista profesional.
No fue una decisión fácil o deseada. Su padre murió y había que hacer 'cosas' para salir adelante. Regresó a México después de estar en Estados Unidos donde se alistaba y soñaba con jugar al más alto nivel.
Después de perder a su padre, tuvo la oportunidad de dirigir el lugar donde jugaba de pequeño, el Club de La Colina.
Además, inició un emprendimiento de una academia de tenis con el experimentado entrenador Mario Berruti, “pero el deporte, la industria y el desarrollo de proyectos no tenía los mismos alcances que ahora”, recuerda Gustavo.
Y ahí comenzó a tomar un poco de distancia del tenis. Se desarrolló en la industria hotelera y logró cosechar éxitos.
Por ejemplo, ganó como gerente general de Hotel Casa San Agustín, de Cartagena, Colombia, el premio a la etiqueta del "Mejor Hotel del Mundo" de acuerdo con TripAdvisor.
También fue director corporativo de Golf Resorts de Grupo Vidanta. Además, estuvo como encargado del deporte de Zapopan, uno de los municipios más importantes de México, durante dos periodos.
Esta 'formación' en la industria del servicio al cliente, el mundo gourmet y exclusividad, aunado al servicio público, más la pasión que ha tenido de toda la vida por el tenis fue una combinación para que su empresa, GS Sports Management sea un player relevante en el tenis femenil de América Latina.
La historia ‘visible’ comenzó en 2019. Pero fue entre 2016 y 2017 que Gustavo comenzó con su idea de organizar torneos de tenis de la WTA.
GS Sports Management pasó de organizar el torneo de categoría más baja en la WTA, un 125, a ser sede de uno de categoría 1000 y recibir dos veces (por ahora) las WTA Finals, una en Guadalajara y este año en Cancún.
Gustavo tiene claro que una de las cualidades que ha mostrado su compañía es la 'persistencia'. Durante un par de años estuvo preguntando y haciendo llamadas para llevar un torneo de la WTA a Jalisco.
Y así llegó el WTA Zapopan, uno de 125.
"Fue un trabajo de años, no solo por estar solicitando el evento, también tuvimos reuniones, buscamos fechas, cazamos oportunidades, platicamos con personas de toma de decisiones y a la par trabajamos para que crear las condiciones adecuadas para cuando nos dieran el 'ok’, la ciudad estuviera lista".
En El Míster platicamos con Gustavo Santoscoy quien nos comento su playbook y road map para construir una oportunidad de negocio a través del tenis femenil y con aliados importantes como la WTA y Octagon.
Hay otro hecho que nos ayuda a entender lo que ha estado haciendo GS Sports Management:
Este año ‘ganó’ la carrera a Arabia Saudita para organizar las WTA Finals 2023. Los árabes ha montado una estrategia multimillonaria para ganar presencia, negocios y posicionamiento de marca a través del deporte.
El método
La experiencia de Gustavo Santoscoy con el tenis viene desde la infancia. Lo jugó por varios años y quiso ser profesional. Los contextos y las condiciones de aquel momento no lo permitieron, pero decidió volver a lo que es su pasión.
Hoy día GS Sports Management organizará cuatro torneos de la WTA este 2023 y tiene en mente seguir adquiriendo algunos más para colocarnos en otras plazas del país.
Los torneos WTA de LATAM en 2023:
Copa Oster Colombia/ WTA 125
Mérida Open/ WTA 250
Abierto Monterrey GNP Seguros/ WTA 250
San Luis Potosí Open/ WTA 125
Copa Colsanitas Colombia/ WTA 250
Barranquilla Open/ WTA 125
Guadalajara Open/ WTA 1000
Abierto Tampico/ WTA 125
WTA Finals Cancún
LD Open Chile/ WTA 125
Argentina Open/ WTA 125
Montevideo Open/ WTA 125
Si consideramos la totalidad, la compañía mexicana organiza el 33% del calendario de la WTA en LATAM.
¿Pero cuál es la receta para que GS Sports Management sea un player relevante?
Lo primero es ganarse la confianza y lo segundo "es hacer torneos de alta calidad, de los cuales las jugadoras salgan contentas, que se hable dentro de la gira de lo que haces", dice Gustavo.
Pero seamos honestos, es mucho más que eso. Son horas de planeación y estrategia de desarrollo.
Además de las relaciones al más alto nivel que tiene Gustavo Santoscoy con autoridades de la WTA, también comenzó a entender lo relevante que es Octagon en el ecosistema del tenis femenil mundial y se ganó la confianza.
Octagon desde hace varios años trabaja de la mano con la WTA y cuenta con derechos de algunos eventos, es una especie de asesor para determinar dónde jugar los torneos más importantes de la gira.
Octagon es una agencia de sports marketing, representación de talento, eventos y demás áreas que tiene presencia en 18 países con 32 oficinas y más de 800 empleados
Pero además de las relaciones, detrás hay un método. No solo es que ‘hablen bien de ti’ o que ‘sea un gran torneo’.
Hay un modelo que se ha replicado: primero para que Zapopan tuviera un 125 y luego para en dos ocasiones organizar el evento estrella de la organización: las WTA Finals.
"Hoy día hemos replicado nuestro proceso para conseguir las sinergias necesarias en los lugares adecuados"
Gustavo Santoscoy
Para GS Sports Management hay seis niveles de relacionamiento clave:
Gobierno del estado
Secretaría de Turismo
Secretaría de Seguridad Pública del estado y del municipio
Sinergias con el Gobierno Municipal
Trabajo con la Cámara de Comercio local
Reuniones y activaciones con las asociaciones de hoteles y restaurantes del estado
Su experiencia como director del deporte de Zapopan le permitió a Gustavo Santoscoy conocer los caminos, trámites e incluso el discurso necesario para convencer a las autoridades de tener un torneo.
"Creo que un punto de inflexión importante fueron las Finales del 2021, en un momento complicado por la pandemia nosotros competimos por organizarlo y lo supimos hacer bien. Después de eso llegó al ruptura de Mextenis para organizar el torneo de mujeres y nosotros lo adquirimos gracias a la intervención de Octagon, así que todo se ha ido dando rápido, pero tenemos procesos que nos permiten hacer todo de una manera sistemática, ordenada".
Todo esto tiene una mirada de largo plazo.
Recibir esta clase de eventos, dice Gustavo, requiere ver a futuro. Hoy mismo, nos comparte, "estamos en números rojos, no estamos ganando, pero es un proceso y sabemos que esto es de tiempo, que hay que tener paciencia y poco a poco hemos visto que será un buen negocio".
Gustavo habla de siete u ocho años para la consolidación, si contamos que inició en 2019 (aunque se suspendió en 2020 por pandemia), el desarrollo de los torneos que organizar GS Sports Management ya tiene cuatro años, la mitad del camino para comenzar a ver ganancias en las cuentas finales.
Negociaciones a 'fuego lento'
Un punto fundamental para la sostenibilidad financiera de un torneo es, sin duda, las marcas y patrocinadores que estén detrás.
Negociar un patrocinador "de mucho dinero, a largo plazo y cantidades altas, no es nada sencillo", dice Gustavo.
Las ‘relaciones’ son importantes, pero no es lo único para considerar si una empresa grande decide patrocinar un evento.
Por ejemplo, el acuerdo con Banco Santander, fue un deal que se trabajo por tres años. En 2022, durante el Guadalajara Open 1000, la organización los invitó tres días para que vivieran el torneo.
"Son cantidades altas (de inversión) y los patrocinadores quieren saber, y con razón, cómo es que van a recuperarla, cómo van a ganar, de qué manera aprovecharán, porque además ellos también tiene que hacer sus activaciones. Por ejemplo, Santander tiene 'vestidas' todas sus sucursales del torneo, Mazda nos da 90 coches para la operación del evento y todo eso necesita capacitación de choferes, placas, seguros y demás".
El Guadalajara Open tiene en el naming sponsor a Akron y como presentador a Santander, además de otras 24 empresas. "Hemos traído a Adidas que no esaba hace un par de años, se ha sumado Grupo Caliente".
Gustavo dice que el Zapopan WTA 125 y el trabajo arriesgado para traer a México las WTA Finals en 2021 fue clave para tener la confianza de Octagon que tienen los grandes eventos de tenis femenil y la WTA.
GS Sports Management tiene al menos a 35 personas trabajando todo el año en temas de organización, transporte, relaciones públicas, marketing, comercial, boletos.
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¿Por qué apostar por el tenis femenil?
Para nadie es extraño que la era Nadal-Federer-Djokovic fue y ha sido muy brillante, y con la salida de figuras como Serena Williams, el tenis femenil ya no lucía como antes.
Pero Gustavo, inclusive viendo eso, apostó por el tenis femenil.
¿Por qué?…
Los racionales para apostar por la WTA:
Presencia de jugadoras mexicanas relevantes para activar el mercado: Marcela Zacarías, Giuliana Olmos, Renata Zarazúa
Relación con personas clave dentro de la WTA
Relevancia y posicionamiento de la mujer en diferentes industrias
Liderazgo de la mujer en todos los niveles sociales
Área de oportunidad que no estaba atendida en el tenis femenil en México y LATAM
Oportunidad de negocio para las ciudades
Modelo de negocio win-win para la empresa y las ciudades
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